hristosenko

Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов

Теперь об отзывах. Отзывы оказывают похожий эффект, что и рекомендации.

«Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает, что от вас можно ожидать и что получили другие – и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.

Отзывы клиентов – очень веский аргумент в Вашу пользу. Используйте их на своем веб-сайте, используйте их в рекламных текстах и при личных встречах.

Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!

С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности – потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем :) вашим потенциальным клиентам.

Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм). Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.

Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.

Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему.

Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть. А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».

Еще варианты – клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.

Более подробно о способах поиска нужной аудитории – Вы сможете узнать из моего бизнес-курса «Как удвоить свой доход за 1 месяц».

Шаг 1. Увеличивайте свою производительность

Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход. Предлагаю три способа:

1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости

Пожалуй, самое простое – это повышение оборота. Конечно же, вдвое!

А как увеличить оборот?

Проще всего удвоить число клиентов.

То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.

Увеличивайте свою производительность!!!

Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще.

Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) – делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.

Боритесь с текучкой – занимайтесь развитием.

Текучка – это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку – сами же занимайтесь развитием.

Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами – то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.

Само исполнение заказа – это уже чисто техническая работа, и всегда можно подобрать или научить специалистов, которые сделают Вам эту работу в нужные ВАМ сроки, с нужным ВАМ качеством и за те деньги, которые ВАС вполне устраивают.

Следующая важная мысль заключается в том, что большинство быстроразвивающихся компаний опережают своих конкурентов за счет темпов своего роста. Это понятно.

Причем эти темпы роста обусловлены не какими-то возможностями компании (деньги, ресурсы, связи и т.д.), а теми идеями, решениями, которые эти компании внедряют.

Решения этих компаний – дают гораздо больший результат, по сравнению с конкурентами. Эти решения значительно интереснее, нестандартнее, эффективнее.

Одним словом эти решения – сильнее.

Для того чтобы постоянно увеличивать свой доход и опережать конкурентов, вам необходимо придумывать и внедрять сильные идеи.

Нужно это делать постоянно.

И одна очень полезная рекомендация – никогда не откладывайте важные дела на завтра. Завтра никогда не наступает. Просыпаешься – и опять сегодня…

Откладывая на завтра – мы откладываем свою жизнь, теряем ее.

На завтра можно откладывать второстепенные дела, неважные, малозначимые. А лучше их самому не делать вообще, а поручить делать кому-то. Это будет большим шагом на пути повышения вашей эффективности.

Так за счет чего же происходит удвоение дохода?

Если на ваш бизнес вы тратите определенное количество времени, то чтобы увеличить доход, не увеличивая количество времени – нужно удвоить вашу эффективность, удвоить вашу производительность.

Эта очень важная мысль курса. Вам необходимо делать только самое главное, только то, что приносит бОльшую часть результата. И постоянно повышать свою эффективность.

Вся остальная работа должна быть делегирована.

Наверняка Вы много раз слышали про правило Паретто!
Напомню еще раз: 80% ваших действий приносит только 20% результата, и наоборот 20% Ваших действий (где Вы делаете только главное) – приносят 80% результата!

А можно и по-другому: 20% Ваших сотрудников приносят 80% результата.

Или 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% денег. Можно толковать по-разному, важно одно:

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА 20%, т.е. НА ГЛАВНОМ !!!

Задание:

Прямо сейчас проанализируйте свою деятельность по правилу Паретто. Какие Ваши действия дают основной результат? А какие действия отнимают почти все время, а результат дают минимальный?

Ответьте прямо сейчас. НЕ откладывайте!

Сделали? Чтение дальше не будет иметь смысла без выполнения этого задания?

Недостаточно подумать: «да я знаю все это и т.д.», важно ПРИМЕНИТЬ, сделать усилие, ПРИМЕНИТЬ то что Вы давно ЗНАЕТЕ и получить РЕЗУЛЬТАТ.

Выполните задание:

Прямо сейчас проанализируйте свою деятельность по правилу Паретто. Какие Ваши действия дают основной результат? А какие действия отнимают почти все время, а результат дают минимальный? Выпишите свои ответы на бумагу. Составьте план, как больше внимания уделять ВАЖНЫМ действиям, и как передать выполнение НЕ важных действий кому-то другому.

Сегодня рассмотрим те этапы, которые должен проходить Ваш клиент.

1. Этап «Знакомство» - на этом этапе вы для клиента один из тысячи конкурентов. Для него все равны и ему все равно у кого заказать. Он может сравнивать Ваше предложение с конкурентами, читать ваши веб-сайты и так далее.

На этом этапе важно сделать Ваши рекламные материалы таким образом, чтобы они подготовили клиента к следующему этапу.

2. Этап «Доверие» - на этом этапе важно выделиться из среды конкурентов, заслужить доверие клиента. Самой простой способ это сделать – предложить клиенту что-то бесплатное.

Дайте ему пробную версию Вашей программы, окажите бесплатную вводную консультацию, пригласите на бесплатный семинар, подарите Вашу книгу по теме и т.д.

Поскольку такое сделаете, скорее всего, только Вы, шанс заслужить доверие очень высок.

3. «Покупка» - на этом этапе потенциальный клиент превращается в реального, покупая у Вас что-то впервые. На этом этапе важно, чтобы то что Вами будет сделано или продано превзошло ожидания клиента.

Сделайте больше чем наобещали Вашему клиенту менеджеры по продажам или Ваша реклама. Добавьте каких-то бонусов, о которых он даже не догадывается.

4. «Повторная покупка» - это самый стратегически важный этап. Продавать Вашим текущим клиентам значительно дешевле и проще, чем новым.

Если Вы хорошо справились с предыдущим этапом – постоянно напоминайте о себе клиенту.

Предлагайте ему купить Ваши новые товары и услуги со значительной скидкой или оптом дешевле, присылайте интересные события вашей компании и вашей отрасли.

Пусть клиент всегда помнит о Вас и пусть у него из головы не выходит мысль о том что он может у вас что-то купить по специальным выгодным только для него условиям.

Внедряйте. И да прибудет с вами маркетинг.

Статус эксперта позволяет продавать значительно легче, выбирать клиентов и диктовать свои условия, а не прогинаться под условия клиента.

Переспективы – потрясающие!

Задача понятна, нужно стать экспертом в своей теме. Можете начинать решать эту задачу.

Несколько мыслей по этому поводу.

Многих тут может подвести скромность – да какой я эксперт, мне лет то всего ничего (50-ти еще нет:), да чего я добился, да многие мои клиенты имеют более крупный бизнес чем я и т.д.
Чушь все это – вы уже эксперт.

Эксперт – это тот, кто знает хоть немного больше своего клиента в своей узкой теме. Вам достаточно знать больше чем ваш клиент, хотя бы на 1% - и вы можете смело считать себя экспертом.

Примите эту мысль. В Вашем бизнесе – эксперт – это Вы!!!!

Если вы в это поверили, теперь сделаем так, чтобы в это поверили остальные.

Статус эксперта – вещь, которую можно создать самому и относительно быстро.

Что для этого нужно сделать:

1. Начните везде позиционировать себя как эксперта в вашей отрасли. Говорите везде и всем, что вы эксперт в своей теме.

2. Постоянно пишите статьи о вашей теме и публикуйте их на своем сайте, рассылайте их по тематическим форумам и сайтам.

3. Постоянно присылайте свои статьи в местные профильные СМИ.

4. Почти у всех изданий есть так называемый «список экспертов» по каждой теме, к которому журналисты обращаются при написании тематического материала (для интервью, мнений, опросов и т.д.). Договоритесь с ними, о том чтобы вас в него включили.

5. Посещайте ВСЕ мероприятия по вашей теме. Везде старайтесь как-то засветиться – что сказать, выступить и т.д.

6. Организовывайте круглые столы по вашей теме – это привлечет к вам большой интерес и клиентов и прессы. Журналисты с удовольствием посещают подобные мероприятия и потом пишут о нем совершенно бесплатно

7. Для продвинутых: пригласите на круглый стол Ваших конкурентов. Поскольку управление ходом беседы будет в ваших руках и последнее слово всегда за вами, вы можете оставить о себе хорошее впечатление НА ФОНЕ конкурентов, что цениться больше.

8. Возьмите статус на прокат – договоритесь с кем-то кто уже высоко ценится в теме, близкой Вашей, организуйте совместные мероприятия или напишите несколько совместных статей

9. Напишите книгу по вашей теме. Тот, кто написал книгу – По-определению эксперт. Издать книгу не так-то сложно. Написать тоже.

10. Организуйте бесплатное обучение по вашей теме – тот, кто учит точно эксперт.

Действуйте! Ваша задача добиться, чтобы Ваша фамилия или название Вашей компании ассоциировалось с тем, что вы делаете.